Vertel me wat je beloning zal zijn en ik vertel je hoe je je zal gedragen

“If you are to persuade, appeal to interest and not to reason.”
– Benjamin Franklin

Zometeen vertel ik je hoe je een duif helemaal gek maakt, maar eerst drie verhaaltjes die ik recent tegenkwam:

Op 18 september is José Mourinho, de trainer van AS Roma, boos. Heel boos. Mourinho wordt die zondag tijdens de verloren thuiswedstrijd tegen Atalanta (0-1) door scheidsrechter Daniele Chiffi naar de tribune gestuurd.

Vlak daarvoor grijpt Chiffi niet in als Roma-speler Nicolò Zaniolo in het zestienmetergebied onderuitgaat bij een duel met Caleb Okoli. Zaniolo loopt nog even door nadat hij aangetikt is en laat zich dan vallen. Even later gebeurt dat nog een keer als Zaniolo en Okoli elkaar vasthouden, maar weer laat de scheids doorspelen.

“Ik heb na de wedstrijd geprobeerd met Chiffi te praten”, zei Mourinho. “Maar als een scheidsrechter me vertelt dat het nooit een penalty kan zijn als een speler niet valt, dan ga ik tegen mijn spelers zeggen dat ze voortaan moeten vallen.”

Vertel me wat je beloning zal zijn en ik vertel je hoe je je zal gedragen!

*****

De onderzoeksredactie van NOS en Nieuwsuur analyseert honderden betalingen uit de medische industrie aan specialisten. En wat blijkt?

Tientallen cardiologen ontvangen miljoenen euro’s van de medische industrie, achter de rug van ziekenhuizen om. Voor die betalingen moeten ze vooraf toestemming vragen aan hun ziekenhuisbestuur, om belangenverstrengeling te voorkomen. Maar dat gebeurt in veel gevallen niet.

“Het risico is dat er omkoping ontstaat”, zegt Rob van Eijbergen, hoogleraar integriteit en kwaliteit van organisaties. “De vraag is of cardiologen vrij en onafhankelijk hun mening konden geven over welke middelen er nodig zijn, of dat zij zich door andere motieven lieten inspireren. Het ziekenhuis moet daarom als derde partij meekijken naar de gelden die worden ontvangen.”

Vertel me wat je beloning zal zijn en ik vertel je hoe je je zal gedragen!

*****

Joe Biden maakte onlangs bekend dat hij 10.000 dollar aan studentenleningen gaat kwijtschelden voor iedereen die 125.000 dollar of minder verdient. Dat grapje gaat de Amerikaanse staat 400 miljard dollar kosten.

Een goed plan?

Voor die ex-studenten natuurlijk wel. Dat lijkt me duidelijk. Maar voor wie nog meer?

Voor de universiteiten natuurlijk!

Ga maar na: Uncle Sam leent geld aan een student om zijn of haar studie te bekostigen. De student stoot het geld direct door naar de universiteit. En Uncle Sam moet maar zorgen dat hij z’n geld ooit weer terugkrijgt. De universiteiten leunen tevreden achterover en lopen geen risico. Nul!

Je zou zeggen dat de universiteiten daarom de collegelden schaamteloos kunnen verhogen.

Heeft Johan Derksen een snor?

In 1977 studeren de eerste Amerikaanse studenten af die van de overheid een studielening krijgen. En sindsdien zijn de collegegelden jaarlijks met 6,28 procent gestegen. Vergelijk dat eens met de ‘gewone’ inflatie. Die stijgt in dezelfde periode gemiddeld met slechts 3,54 procent.

En wat is daarvan het gevolg?

Dat het collegegeld van 1977 tot en met nu stijgt van 2.275 dollar naar 35.000 dollar. En dat was maar 11.000 dollar geweest als de collegelden net zo hard waren gestegen als de gewone inflatie.

Vertel me wat je beloning zal zijn en ik vertel je hoe je je zal gedragen!

Wat zou jij doen?

Als de belangen groot zijn, veranderen verkeerde beloningen in perverse prikkels. En hoewel geld de meest voorkomende perverse prikkel is, is het bepaald niet de enige. Wat denk je van seks, macht en winnen?

José Mourinho die zijn spelers vertelt om zich in het strafschopgebied te laten vallen, cardiologen die stiekem geld aannemen van medische bedrijven en universiteiten die op kosten van de staat de studenten met torenhoge schulden opzadelen.

Ik zie al dat je je neus optrekt voor dit onethische gedrag.

Maar wat zou jij doen in hun plaats?

De vraag is: worden onethische mensen aangetrokken door perverse prikkels, of zorgen perverse prikkels ervoor dat nette mensen bereid zijn om zich schimmig te gedragen?

En mensen die zich schimmig gedragen, vertellen zichzelf dat nonsens echt is, dat ze niemand leed toebrengen en dat ze waarde creëren.

José Mourinho is ervan overtuigd dat de scheidsrechters zijn ploeg benadelen en dat een fopduik de enige mogelijkheid is om te winnen. Cardiologen geloven oprecht dat ze geld krijgen van medische bedrijven omdat ze het beste voor hebben met hun patiënten. En universiteiten praten de sterk stijgende collegegelden goed door te zeggen dat deze de kwaliteit van het onderwijs ten goede komen.

En daarom is het best leuk om je eens af te vragen: welke van jouw overtuigingen zou je in een split second veranderen als de perverse prikkels die jou sturen anders zouden zijn.

Zei je: geeneen?

Dan moeten we het straks even hebben over beleggen.

Maar eerst…

Hoe maak je een duif helemaal gek?

B.F. Skinner, een Harvard psycholoog, bestudeerde de kracht van beloningen. Hij deed dit door duizenden dieren op ontelbare manieren te belonen. Met voedsel. Soms hoefden de dieren slechts een hendeltje aan te raken en soms moesten ze een patroon leren – 2 tikjes tegen het handeltje of een tikje gevolgd door een pauze en nog een tikje.

Duiven en ratten komen hier sneller achter dan je denkt.

Skinner’s doel was om uit te vinden welk type beloning zo sterk was dat de beestjes gek werden van verlangen.

Hij testte drie soorten beloningen:

Vaste beloningen. Eén tikje tegen het hendeltje is genoeg voor een beetje voedsel. Steeds hetzelfde resultaat. De beestjes doorzien het snel en werden er niet bepaald opgewonden van.

Afwisselende beloningen. Vandaag krijg je eten door één tikje op het handeltje. Morgen krijg je pas als je twee keer achter elkaar het hendeltje aantikt. Op de derde dag moet je een patroontje aanleren om eten te krijgen. Hier worden de diertjes wel opgewonden van. Ze vinden het een leuk puzzeltje om op te lossen.

Variabele beloningen. Tik op het hendeltje en je krijgt gemiddeld een keer per uur eten. Dat kan betekenen dat je het ene uur zes keer voedsel krijgt en de volgende vijf uur helemaal niks. De beestjes krijgen net zo veel te eten als anders, ze hebben alleen geen idee wanneer het komt. Zo veranderen de vredige duifjes in geobsedeerde gokverslaafden. Ze worden helemaal gek. En ze tikken urenlang met hun snaveltje tegen het hendeltje totdat ze er – af en toe letterlijk – dood bij neervallen.

De reden voor dit gedrag: dopamine.

De dopaminerush die door je hersenen raast als je iets krijgt waarvan je wist dat je het zou krijgen, alleen niet wanneer, zorgt ervoor dat je non-stop op jacht gaat naar meer.

Daarom geven casino’s en kansspelen ons variabele beloningen. En daarom checken we zo vaak onze email of onze appjes. Sommige mailtjes of appjes zijn heel belangrijk. Alleen weten we nooit wanneer ze arriveren.

Je checkt en je checkt en je checkt… Zelfs tijdens het autorijden, toch?

Is er iets dat alsmaar je aandacht trekt waardoor je je dwangmatig gedraagt, kijk dan eens of je de variabele beloning die erachter zit, kunt vinden?

Waarom je iPhone niet is uitgerust met een bak-een-appeltaart app?

Sinds 1950 verdien je jaarlijks 11,2 procent op Amerikaanse aandelen. Dat betekent dat je gemiddeld elke zesenhalf jaar je geld verdubbelt.

Maar gemiddeldes komen in het echte leven zelden voor.

Aan het begin van 2020 zou je binnen 32 dagen een verlies van 34 procent hebben gemaakt om vervolgens in minder dan twee jaar tijd 120 procent te verdienen. Om vervolgens in de huidige beurscorrectie te belanden.We weten dat een belegging in aandelen ons op de lange termijn beloont. Maar we hebben geen idee wanneer en we weten ook niet hoelang we erop moeten wachten. Kijk maar eens naar de volgende tabel:

Heb je ooit een beter voorbeeld gezien van een variabele beloning?

Een variabele beloning is een geweldige drug. De dopamine die door je hersenen jaagt als je een variabele beloning krijgt, zorgt ervoor dat je er obsessief naar op zoek gaat. Je bent net een duif die als een bezetene tien keer per seconde met z’n snaveltje tegen een hendeltje tikt. En dat rustig tien uur lang.

Het is dan ook niet zo vreemd dat op je nieuwe iPhone wel een aandelen app staat en geen bak-een-appeltaart app. De eerste heeft een variabele beloning en de tweede een vaste.

Daarom checken beleggers ook te vaak ‘de stand’ van hun portefeuille.

Tik tik tik… (zie je de duif?).

En lezen ze alsmaar het nieuws. Vooral als het slecht nieuws is.

Tik tik tik…

En wisselen ze de ene vermogensbeheerder in voor de andere omdat die ene vorig jaar de index niet bijhield en die andere ‘m versloeg.

Tik tik tik…

En willen ze van ons weten wat er volgende week gaat gebeuren met de rente, hoe hoog de inflatie volgende maand staat en wanneer de oorlog in Oekraïne is afgelopen.

Tik tik tik…

Terwijl wij dat ook niet weten.

Beleggers weten – of zouden moeten weten – dat aandelenkoersen op de lange termijn stijgen. Alleen gunt de beurs je geen makkelijk en voorspelbaar rendement. Niets doen en wachten is dan vaak de beste strategie. Helaas ‘voelt’ niets doen in onzekere tijden voor veel beleggers als onverantwoordelijk.

Maar bedenk dat als je aan veel knoppen tegelijkertijd draait, de kans groot is dat je ook aan de verkeerde knoppen draait.

Bovendien veronderstelt de drang van ‘actie ondernemen’ ook nog eens dat de beste beleggingskansen tevoorschijn springen net als jij vindt dat je iets moet doen. Wat een toeval!

De succesvolste beleggers weten dat ze de tijd z’n werk moeten laten doen.

Ze weten bovendien waar ze wel en geen controle over hebben.